Por obvio que parezca, si quieres tener más ingresos, debes vender más.

Para vender más, debes tener más clientes.

Parece algo sencillo de entender, pero no siempre es así para todos.

Entonces la mayoría de personas que prestan sus servicios online se avocan a buscar nuevos clientes.

No importa que den clases online, que hagan terapias psicológicas o den asesorías legales a través de canales digitales, el error se repite cualquiera sea la profesión.

Ese es un problema, porque si ya tienes clientes, tus esfuerzos principales deberían estar orientados a retener los que ya tienes y a cultivar la relación que hay entre ambos.

Veamos por qué.

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Conservar un cliente es más barato que ganar un nuevo cliente

Imagina el siguiente escenario:

Te gusta la pizza (¿a quién no?), así que tienes una pizzería favorita a la que vas cada vez que puedes.

En ella te conocen muy bien. Saben cómo te gusta la masa, la cantidad de ingredientes específicos que pides en cada ocasión y el tipo exacto de pizza que pides.

Además, el mesero se sabe tu nombre y te recibe siempre con un agradable saludo. Incluso pregunta por ti y tu estado de salud porque sabe que tuviste un resfriado hace poco.

Por último, el nivel de confianza es tal que, a pesar de que tu tarjeta bancaria tuvo problemas la última vez, te dieron luz verde para que hicieras el pago al día siguiente.

¿Quién puede sentir ganas de irse a otro sitio? ¿Para qué buscar otra pizzería?

Tener que conseguir un nuevo negocio donde te traten de forma similar implica tiempo y gasto de energía.

¿Entiendes de lo que te hablamos?

Es más fácil (y agradable) quedarte ahí.

Lo mismo sucede con tus clientes. Si atiendes a sus inquietudes y las satisfaces con tus servicios, difícilmente se vaya a otro sitio.

Conservar un cliente siempre será más barato que conseguir uno nuevo. Para lograrlo, hay que implementar estrategias efectivas para cada caso particular.

¿Por qué tus clientes se van con otro (u otra)

Las respuestas a esta pregunta son varias.

A veces puedes conseguir un mejor precio o puede que no tengan el presupuesto para comprar tus productos o servicios.

En otras ocasiones ya no necesitan de lo que ofreces porque han “quemado la etapa” en que les eras útil.

También puede darse que un amigo o familiar comenzó a ofrecer el mismo servicio y, por un acto de solidaridad, decidan probar nuevos horizontes con ellos.

Todas estas causas son posibles, comunes y normales. Hay que prepararse para ello.

Lo que no es normal (pero a veces muy común) es que se vayan porque se sientan mal atendidos.

Esto es realmente triste, sobre todo si se trata de buenos clientes.

Frente a esto, lo que corresponde es tomar acción para que no siga sucediendo. La parálisis es una mala idea.

Estrategias para conservar clientes que son fáciles de implementar

• Deja claros los canales de comunicación desde el inicio e informa a través de ellos

Hasta hace 25 o 30 años la forma más directa que tenías para comunicarte con tu cliente era la presencial. Luego le seguía el teléfono y, solo para algunos pocos, el fax.

Desde entonces la cantidad de canales ha crecido exponencialmente a tal punto que hoy, en tu propio teléfono celular, cuentas con: WhatsApp, Instagram, Facebook, LinkedIn, correo electrónico y un largo etcétera más.

La tentación de algunos puede ser que los quieran usar todos. No lo hagas.

No todos los canales son para los mismos clientes ni para todos los tipos de mensajes.

Pregúntate quiénes son tus clientes y cuáles son los canales que más usan.

Si vendes clases online de matemáticas a adolescentes con problemas de rendimiento en su escuela el canal de comunicación con ellos será distinto al de alguien que vende asesorías jurídicas.

Avísale de antemano a tu cliente cuál es el canal a través del cual se comunicarán y las condiciones de uso.

• Conoce cuáles son las expectativas de tu cliente

Si tan solo le preguntáramos a los potenciales clientes qué es lo que esperan de nosotros, las relaciones comerciales darían un vuelco.

Si alguien está buscando que lo ayudes a recomponer su situación de pareja y te dedicas a la psicología, entonces deberías saber que prometerle eso no es plausible.

Puedes prometérselo, pero no cumplírselo, bien porque nadie puede garantizar tal cosa o bien porque no es ético.

Indaga en cuál es la necesidad específica de tus clientes y ve si puedes prometerle una solución o no. Incluso si ya tienen una relación desde hace tiempo, no tienes por qué hacerlo todo.

Derivar a tu paciente con otro profesional o recomendarle alguien más que pueda ayudarle realmente, es una forma muy efectiva de conservar un cliente a través de la sinceridad y las buenas prácticas.

Un cliente satisfecho tiene mayores posibilidades de gastar más en tus productos y servicios.

• Manténte como una referencia en tu nicho

Cuidado con dormirte en los laureles. En la era de información siempre hay actualizaciones y descubrimientos que tu cliente se merece.

Si no se los das tú, se los dará otro. Si no estudias y te actualizas, otro lo hará.

Aunque algunos consideren que este puede ser un hecho de arrogancia o egolatría, es importante que comuniques a tus clientes cada curso o formación que hagas.

Por ejemplo, Linkedin te permite subir actualizaciones de lo que hagas en el ámbito académico o mostrar la experiencia que acumules en algún proyecto.

Aunque puede estar de más para algunos, por favor, no mientas con esos datos.

La honestidad es también una forma de conservar a tus clientes.

Otras estrategias para conservar clientes que están al alcance de todos

-Grupos privados de Facebook

-Llamadas de conferencia solo para miembroseBook o PDF descargable

-Eventos o clases de networking

-Hazle seguimiento a su caso. Escríbele para enterarte cómo sigue su situación.

-Pídele testimonios a tu cliente y, con su debida autorización, publícalos. Otras personas verán que has ayudado a otros con su misma situación.

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Conclusión

Cuando se habla de estrategias para conservar clientes, podemos escribir un libro entero, pero con que entiendas que en toda relación comercial duradera hay valores fundamentales como la honestidad y la sinceridad, tendrás parte del camino hecho.

Lo siguiente será que desarrolles formas de generar valor más allá de la venta. Consigue esas formas de ayudar a tu cliente, incluso sin que él o ella te lo pidan.

Esto les hará estar más satisfechos y los clientes satisfechos no solo gastan más, sino que te recomiendan con otros.